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06.06.2019

Aktiv und erfolgreich verkaufen

Aktiv verkaufen, exakt den Bedarf ermitteln, Nutzen bieten, den Abschluss machen, Zusatzverkauf generieren, Preisgespräche ohne Angst führen – wie können wir unsere Vertriebler noch besser unterstützen? Welches Werkzeug können wir ihnen an die Hand geben?


Immer wieder äußerten die Mitglieder der EUROBAUSTOFF Fachgruppe Bauelemente den Wunsch, ihre Fachkräfte für den Alltag im Vertrieb optimal aufzustellen. Anlass für die Verantwortlichen im Fachbereich der Kooperation, Heiko Heinlein und Tobias Margraf, die diesjährigen Thementage vom 21. bis 22. Mai unter den Titel „Aktives Verkaufen“ zu stellen. 15 Teilnehmer aus dem gesamten Bundesgebiet nutzten die Gelegenheit, sich in Kassel (Schlosshotel Bad Wilhelmshöhe) intensiv schulen zu lassen. Mit dem Referenten, Diplom-Kaufmann Hanns-Wolfgang Wild, der über langjährige Praxiserfahrung im Baustoffhandel und 25-jährige Erfahrung als Verkaufstrainer verfügt, begegnete ihnen ein Profi auf Augenhöhe, der sich sehr gut in die alltäglichen Anforderungen und Aufgabenstellungen hineinversetzen kann.

Zu Beginn erarbeiteten die Teilnehmer mit Wild den optimalen Ablauf des Verkaufsprozesses, „die 7 Stufen des Verkaufsgespräches“: Allein die trainiert geschickte Fragetechnik offenbart den Vertrieblern die relevanten Informationen. Wild schulte darüber hinaus in der Bedarfsanalyse und der Angebotspräsentation und sensibilisierte die Vertriebler sowohl für eine erfolgreiche Abschlusstechnik als auch lukrative Zusatzverkäufe.

Praxisbeispiele aus dem Berufsalltag der Teilnehmer selbst und des Referenten sowie Videofilme und Tonsequenzen mit Fallbeispielen wurden gemeinsam analysiert. Wild bot entsprechende Hilfestellungen und vermittelte alternative Verhaltensmuster für optimale Ergebnisse. Gewinnbringend für den Verkaufsalltag dürfte sich auch die Methodik der Nutzenargumentation für Produkte erweisen, die dem Vertriebler ermöglicht, erfolgreich auf Einwände zu reagieren und Kaufwiderstände effizient abzubauen. Ob es darum ging, typischen Kundenaussagen professionell zu begegnen, die teuren Folgen von voreiligen Rabattangeboten zu entlarven, alternative Kaufanreize aufzuzeigen oder Strategien für ausführliche Preisverhandlungen zu entwickeln, Wild verstand es, die Teilnehmer durch bewährte und logische Alternativen selbstbewusst aufzustellen und die Praktiker von allzu vertrauten Verhaltensmustern zu lösen. Dazu zählte auch, ihnen die konsequente Angebotsverfolgung mit auf den Weg zu geben. „Nicht die Menge seiner geschriebenen Angebote zeichnet einen guten Verkäufer aus, sondern die Zahl seiner Abschlüsse!“  


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