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22.12.2016

Trainer Scholz hält jungen Verkäufern den Spiegel vor

Im Rahmen der Thementage hatte die EUROBAUSTOFF Fachgruppe Bauelemente im November 2016 den Referenten Holger Jo Scholz nach Bad Nauheim eingeladen.


Unter dem Motto „Kundenorientierung statt Produktorientierung“ stand eine zweitägige Schulung auf dem Programm, in dem die jungen Verkäufer optimal darauf trainiert wurden, sich souverän gegenüber Kunden zu verhalten und ihre Produkte zu präsentieren.

Wer jetzt ein gängiges Seminar mit PowerPoint erwartete, der lag falsch. Holger Jo Scholz überzeugte durch seine lockere, pfiffige Art und zeigte den jungen Talenten spielerisch neue Verhaltensmuster. Somit erwartete die Teilnehmer eine spannende und sehr lebendige Schulung.

Der erste Tag befasste sich mit der theoretischen Einführung. Scholz vermittelte den Teilnehmern, was einen guten Verkäufer ausmacht und wie er sich auf Kunden einstimmen sollte. Den Fokus legte er vor allem darauf, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. „Wussten Sie, dass ‚Kann ich Ihnen helfen?‘ oder auch ‚Suchen Sie etwas Bestimmtes?‘, typische Fragen sind, die aber möglichst vermieden werden sollten?“ Gemeinsam mit den Teilnehmern fand er Alternativen und das erwies sich kniffliger als gedacht. Auf schauspielerische Weise führte er ein ideales Kundengespräch vor, in dem am Ende alle notwendigen Fragen gestellt worden waren. „Hierbei ist es vor allem entscheidend, sich alles Wichtige zu notieren. Denn Nichts ist schlimmer als am Ende eines Verkaufsgespräches den Namen des Kunden nicht zu kennen!“

Abschließend zum ersten Tag erfolgte eine „Konzentrationsübung“, die innerhalb von vier Minuten bewältigt werden sollte. Es kam darauf an, die Aufgaben auf dem Blatt exakt zu lesen. Doch das taten einige Teilnehmer nicht und liefen prompt ins offene Messer. „Wenn sie mit den Anfragen genauso umgehen und nicht exakt lesen, können sie dem Anliegen des Kunden nicht gerecht werden“, so die Erkenntnis. Die praktischen Übungen folgten schließlich am zweiten Tag. Die erste förderte das Verhandlungsgeschick der Seminarteilnehmer, die von ihrem Betreuer darauf vorbereitet worden waren, professionell das eigene Budget zu schützen und möglichst das Optimum für die eigene Partei herauszuschlagen. Fazit: Generell gilt es, nicht zu früh einzulenken und vorher die Grenzen der Verhandlungspartner erst einmal genau auszuloten.

Eine weitere Gruppenaktivität machte deutlich, dass es stets nur zu einer Einigung zwischen Kunde und Verkäufer kommen kann, wenn beide am gleichen Strang ziehen und auch mal die Perspektive wechseln. Eine Übung, die es wörtlich zu nehmen galt: Die Teilnehmer wurden in zwei Gruppen eingeteilt und bekamen ein Seil ausgehändigt. In der Mitte sollten sie einen Knoten winden, ohne die Verbindung aufzulösen. Keine leichte Aufgabe! Die Teilnehmer mussten aufeinander zugehen und sich auf ihr Gegenüber einlassen, während sie an einem Strang zogen. Nach einigen Verknotungen in den Gruppen selbst, aber nicht am Seil, wurde diese Übung doch souverän gemeistert.

Zum Ende des zweiten Tages schlüpfte Scholz in die Rolle eines schwierigen Kunden, der an allem etwas auszusetzen hatte. Mit einer EUROBAUSTOFF Mitarbeiterin mimte er ein Ehepaar, das sich nicht einigen kann. Aufgabe sollte sein, sich professionell gegenüber diesen Kunden zu verhalten. Geduld und Nerven waren gefragt, „Cool bleiben!“ heißt die Devise.


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